把日赚2万的销售话术封装成AI产品，科天云想做AI领域的新型集
2019-02-13 18:32:48 来源：未知 261
图片来源：视觉中国
11月中，位于北京的一栋写字楼内，钛媒体采访到远在上海办公的科天云副总经理沈星，在这场远程连线进行的访谈中，使用的正是科天云独家运营的思科（Cisco）Webex Meetings会议系统。
“视频会议”是科天云过去的强势业务。2014年，TCL和与思科共同出资8000万美元成立科天云，也让科天云拥有了思科旗下通讯软件Webex Meetings在中国区的独家运营权，产品包括显示屏等终端、SaaS会议系统、视频云等产品。
凭借思科在软硬件、客户层面多年的资源积累，科天云在中国的落地并不算太难。截止2018年上半年，科天云已拥有包括平安集团、华夏保险、华尔街英语等超过10万家企业客户，年销售额达亿元级别。
而在视频会议SaaS领域取得领先地位后，科天云接下来将AI摆在了战略规划的重心。
11月末，科天云宣布了AI+协作的新战略，除了发布升级后的视频会议终端等多款智能硬件以外，科天云还发布了一款适用于客服行业的AI虚拟机器人产品——金牌话术。
所谓“金牌话术”，指的是像保险、教育、家装等行业的顶级销售人员通过电销（电话销售）获取客户的表达方式。在科天云副总经理沈星看来，一个单日收入可达2万元的销售在沟通技巧上有着诸多可以借鉴的地方。
“比如客户经常会问保险推线人员，你们公司的车险和别家相比如何，Top Sales（顶级销售）会说其他公司也都不错，但我们的优势在XXX；菜鸟销售会说其他家有多么不好，我们最好。”沈星对钛媒体举例道。
类似“你们的产品和别家相比如何”这种在推销过程中常见的关键问题，沈星称之为“成交节点”。为了让每一位电销人员尽快掌握和顶级销售一样的推销话术，科天云对上百位TopSales进行访谈，梳理出超过200个成交节点，再按照关键词对照的方式，将语料“灌”进机器。
这样一来，在销售人员在进行电话推销时，科天云的AI机器人会识别分析客户的语音应答，当客户说到“比较”、“贵”、“优惠”等关键词，AI机器人会向销售人员推送适合的话术。根据沈星透露，在使用金牌话术产品后，电销人员的订单转化率提高了近三倍。
单从场景来看，科天云推出的这款销售客服类产品在技术上并无太大创新，诸如钛媒体之前报道过的三角兽、智能一点等AI语音语义厂商都有类似业务。与这些AI公司不同的是，科天云在“金牌话术”的产品中，扮演的不是技术提供方，而是“集成商”的角色。
具体来说，在科天云“金牌话术”的产品中应用到的诸如ASR（语音识别）、NLP（语义分析）、TTS（文本合成语音）等技术，均由团队从阿里巴巴、科大讯飞等厂商采购而来。而科天云借由思科在国内积累的渠道与客户资源，可以更迅速地将AI技术拼装成产品后落地至企业客户中进行试错。
“技术并不是最重要的，行业经验的优先级更高。因为AI只是轮子，但我们是一家做车的企业。”沈星这样说到。在他看来，“金牌话术”这类项目的要求主要体现在对客户业务流程的了解、以及对客户需求的咨询规划能力，目标是找到合适的下游解决方案厂商，最终将产品如期交付给客户。
目前，科天云已经将“金牌话术”产品在平安保险、华夏保险、齐家网等企业的电销场景中落地，未来计划进一步聚焦在保险、家装、教育等垂直领域中，根据沈星透露，金牌话术在上线一年多以来，营收合同额已达到千万级别。
